Friday, January 21, 2022
Український бізнес журнал

Зроби навпаки: 8 основних помилок підприємців початківців

Дмитро Алімов, засновник фонду Frontier Ventures, про те, як правильно залучати венчурні інвестиції

By regbnm , in Бизнес Маркетинг Психологія , at 10.05.2020

У процесі розвитку проекту наступає момент, коли потрібно залучати венчурне фінансування. При цьому спілкування з інвесторами нагадує підприємцю складний танець з масою неписаних правил, про які він дізнається, лише порушивши їх. Результат — втрачені можливості, а іноді і пляма на репутації. Нижче наведена добірка найбільш часто зустрічаються помилок.

«Листи в порожнечу»

Не секрет, що в процесі залучення коштів підприємцям доводиться розмовляти з великою кількістю інвесторів. Деякі при цьому перегинають палицю і розсилають пропозиції всім потенційним інвесторам, не замислюючись про те, кому лист повинен бути адресований і що для цього інвестора важливо. Така широка розсилка, замість того щоб збільшити ймовірність отримання фінансування, часто призводить до протилежного ефекту. Крайній приклад — ми періодично отримуємо листи, де в копії вказані адреси електронної пошти декількох десятків потенційних інвесторів. Найімовірніший результат для підприємця — уїдлива жарт адресата у відповідь, скопійована всім інвесторам в списку.

Безадресна розсилка посилає чіткий сигнал інвестору, що перед ним люди, які не розуміють, в чому полягає стратегія фонду та як влаштований процес прийняття рішень. Тим самим підприємці розписуються в своєму непрофесіоналізмі і банальної ліні — він не спромігся дізнатися про фокусі фонду, про профілі потенційно цікавих фонду інвестицій, інформація про які, як правило, докладно описана на сайті фонду.
Подібний підхід з порога викликає масу питань про здатність підприємців грамотно вести бізнес, залучати клієнтів і партнерів.

Ті ж підприємці, хто розуміє, що вони не підходять під профіль фонду, але все одно нав’язуються на зустріч, в результаті лише марно витрачають час.

«У нас немає конкурентів, ми унікальні»

У відповідь на питання про конкурентів часто доводиться чути: «У нас їх немає». Це дуже погана відповідь, так як в реальності виявляється, що підприємець не зробив свою домашню роботу і не проаналізував міжнародні аналоги і локальних конкурентів.

Навіть якщо подібний аналіз і було проведено, підприємці часто роблять зріз конкурентного оточення тільки на поточний момент, не розбираючись в історії індустрії і ігноруючи кладовищі нежиттєздатних ідей. З огляду на історію і масштаб світової стартап-індустрії, велика ймовірність, що їхня ідея в якомусь вигляді вже була випробувана і показала свою неспроможність. Наприклад, нам як і раніше періодично надсилають пропозиції створити «унікальні» нішеві соціальні мережі, які вже створювали і закривали на інших ринках.
Подібна непідготовленість підприємців і небажання використовувати існуючий досвід говорять про незрілість команди і часто призводять до того, що повторюються помилки, вже допущені раніше іншими. Інвестори зазвичай не люблять фінансувати помилки людей, не готових вчитися на чужому досвіді.

«Ми робимо 7 проектів, пропонуємо інвестувати в будь-який»

Часто доводиться стикатися з командами, що пропонують інвестувати на вибір в один з декількох проектів, які вони розвивають паралельно.

Характерний приклад однієї компанії, в минулому зверталася до мене. Компанія паралельно намагалася розвивати близько 20 проектів, багато з яких ніяк не були пов’язані один з одним.

Не дивно, що після деякого часу число проектів сильно скоротилося і жоден з них не став лідером у своєму сегменті.

В очах інвестора відсутність фокусу говорить про те, що команда по-справжньому не вірить ні в один з цих проектів. Люди розпилюють час і зусилля, ганяючись за декількома зайцями, що істотно знижує шанси на успіх, так як виграють, як правило, сфокусовані команди. Як людина, яка сама побудував кілька бізнесів в ролі підприємця, я впевнений, що по-справжньому серйозною можливістю не можна займатися упівсили.

«Підпишіть NDA, і тоді ми почнемо розповідати про проект»

Якщо команда не може розповісти про суть проекту без підписання NDA (хоча б на одній сторінці з публічною інформацією про компанії), це говорить про те, що люди не розуміють, як влаштований процес інвестування всередині фонду. Інвестору доводиться розглядати декілька (іноді десятки) проектів в день, при цьому підписання NDA забирає час, гідне кращого застосування, і може привести до того, що інвестор депріоретізірует розгляд такого проекту.

До того ж досвід показує, що, якщо ідея може бути вкрадена після прочитання тізера, вона явно не володіє стійким конкурентною перевагою і, як наслідок, малоприваблива з інвестиційної точки зору. Завзятість ж в бажанні дотримати конфіденційність на такому ранньому етапі говорить про «параноїдальності» засновників, з якими складно буде спільно працювати.

«Я сам буду в раді директорів, але ми знайдемо CEO»

Інша поширена помилка — шукати венчурні інвестиції без повноцінного CEO-проекту. Неповна команда прийнятна на seed-раунді, але до венчурному раунду основні люди повинні бути в команді.

Часто зустрічаються проекти, де або CEO немає взагалі, або засновник є тимчасовим CEO, він живе в іншій країні або працює на іншій роботі і планує знайти постійного CEO по ходу розвитку проекту, що в більшості випадків означає, що засновник або не вірить в свій проект , або не досить фаховий для того, щоб очолити його.
Високоризикованих природа венчурних інвестицій часто вимагає, щоб інвестор ставив саме на команду і в меншій мірі на бізнес-модель. Компанія без лідера, відданого своїй справі, що не фінансуються.

«У нас суперпроект, просто потрібно інвестувати $ 5 млн у рекламу»

Якщо проект сам не росте, а підприємець вважає, що великі інвестиції в маркетинг зроблять його успішним, швидше за все, команда проекту не розуміє, як правильно масштабувати бізнес, і сподівається на маркетинг як на панацею від усіх бід.

Якщо ви подивіться на еволюцію кращих сервісів, які дійсно пропонують щось варте своїм користувачам, ви побачите, що вони починають рости органічно, активний маркетинг лише допомагає їх росту.

Перш ніж приступати до масштабування моделі, необхідно переконатися, що юніт-економіка (unit economics) бізнесу працює і довгострокова цінність клієнта (life time customer value) перевищує витрати на його залучення (customer acquisition cost) або хоча б ці два показники наближаються одна до одної .

Інвестувати великі суми в маркетинг, якщо продукт не перевірений на початковій аудиторії, а дистрибуційні канали не протестовані, небезпечно і найчастіше призводить до швидкого кінця бізнесу.

«Невеликий розмір ринку»

Ми часто зустрічаємо команди, розвиваючі цікаві проекти, однак ми змушені їм відмовляти тому, що бізнес оперує в невеликому за розміром цільовому ринку.

Обсяг роботи, що витрачаються співробітниками фонду в транзакційному і пост-транзакційному періоді інвестиції в компанію, майже не залежить від розміру цієї компанії. Невелика інвестиційна можливість забирає приблизно стільки ж зусиль і часу, що і велика. До того ж компаніям, які розраховані на невеликі ринки, складніше шукати додаткове фінансування і залучати талановитих людей в команду.

Інвестор завжди буде шукати розумний сценарій, при якому інвестиція принесе надприбуток в абсолютному вираженні. При кількості планованих інвестицій фонду в 10-15 компаній венчурному капіталісту має сенс концентруватися виключно на таких можливостях.

Вузькоспеціалізованим бізнесам, розрахованими на невеликі ринки, правильніше звертатися за фінансуванням до друзів і родичів або до бізнес-ангелам.

«Дурні гроші»

Нинішнє покоління підприємців вже почало розуміти, що теза «гроші не пахнуть» є невірним і краще сидіти в одному човні з інвестором, який може щось привнести в бізнес крім капіталу. Але все ж багато хто ще не до кінця усвідомлюють масштаб потенційних проблем, що виникають з вибору «дурних грошей».

Як правило, ці інвестори ніяк не пов’язані з венчурної індустрією і не розуміють її особливостей. Готуйтеся до того, що вони будуть втручатися в операційний процес, приймати рішення в стилі «якщо зібрати 9 жінок, вони народять дитину за місяць» і всіляко відволікати вас від розвитку бізнесу. Наприклад, не так давно компанію, що отримала гроші у одного відомого підприємця, попросили «повернути» ці гроші через деякий час через розбіжності в стратегії. Засновники змушені були позапланово шукати альтернативне фінансування. Інший приклад — історія з конфліктом в компанії Dream Industries, в якому засновник, неправильно вибрав агресивного непрофільного інвестора, був звільнений з ролі лідера і опинився за бортом компанії. Тепер сторони розбираються в судах, а бізнесу завдано серйозного удару.

По ходу розвитку бізнесу можна змінити модель монетизації, складніше поміняти команду, але найскладніше — поміняти інвестора.

Comments


Добавить комментарий


Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *