Saturday, May 8, 2021
Український бізнес журнал

Як укладати угоди швидше

Не має значення, який товар або послугу ви продаєте — завжди важлива стратегія, що дозволяє здійснювати вдалі угоди швидше. Але при відмінюванні клієнта на свою сторону, завжди потрібно знати, що говорити, і вміти відчувати, коли потрібно зупинитися. Надмірний тиск відлякує, так само як і надмірна багатослівність. Закривати більше угод в короткий проміжок часу — завдання цілком реальне. Про те, як це зробити, ми і поговоримо.

By regbnm , in Біизнес Клієнти , at 15.07.2020

Говоріть з тим, хто тримає в руках гаманець

Скільки доводиться пройти етапів на шляху до тієї людини, хто в кінцевому підсумку прийме потрібне вам рішення? Вам доведеться пройти кордони з секретарів, адміністраторів, менеджерів, молодших керівників і хто його знає кого ще, перш ніж ви дійдете до того, хто поставить підпис. Тому у ваших інтересах максимально скоротити кількість кроків та надати повний пакет інформації про себе та про характер угоди.

Якщо ви шукаєте не ви, а шукають вас, не перекладайте відповідальність на секретарів, але і від іншої сторони вимагайте, щоб з вами не розмовляв заступник заступника, а людина з чековою книжкою.

Будьте прості і відкриті

Завжди будьте прозорі при обговоренні вашої продукції, послуг і цін. Немає нічого гірше, ніж розуміння, що вас хочуть обдурити. Як часто вам по телефону називали одну ціну, а при реальній купівлі раптом виявлялося, що ціна набагато вище тієї, яку ви можете «потягнути»? Деякі менеджери з продажу скажуть все, лише б продати товар. Якщо вам плаття мало і взагалі воно повнить, вони будуть запевняти, що воно чудово сидить і освіжає колір обличчя. Вони можуть сказати, що сонце фіолетове, не моргнувши й оком. Як часто зриваються продажу у таких людей? Так само часто, як вони брешуть. Коли ви чесні зі своїм покупцем, коли прозоро ціноутворення, коли немає подвійних стандартів — угоди укладаються набагато частіше. Будьте щирими, адже фальшивий фасад видно за кілометри, а його використання не дозволить досягти того рівня довіри, який необхідний для закриття угоди.

Вирішіть всі заперечення перш, ніж їх висловлять

Будь-яка презентація може не викликати захоплення у тих, кому вона призначається. Тому перш ніж зробити комерційну пропозицію, сядьте і уважно продумайте весь список заперечень, який може бути озвучений вашими потенційними партнерами або клієнтами. Це не означає, що вам потрібно все зробити так, щоб «комар носа не підточив» (іноді це просто неможливо), але вам слід бути готовим, що представник іншого боку висловить незадоволення. Спробуйте переконати, якщо не вийде — будьте готові торгуватися, щоб нижчою ціною компенсувати загальні недоліки. Зовсім невелика знижка може зробити вашу пропозицію привабливим, а вас представити як приємного, розуміє, адекватного бізнесмена.

Встановіть крайні терміни

Будь-яка угода втратить цінність, якщо на неї витрачається занадто багато часу і зусиль. Тому заведіть корисну звичку ставити кінцеві терміни для кожної потенційної угоди. Час — це безумовна цінність, тому ніколи нікому не дозволяйте витрачати свій час даремно, навіть собі самому. Інша справа, що не завжди вчинення правочину залежить виключно від вас. Тому якщо час затягується, запропонуйте другій стороні озвучити своє бачення щодо строків на прийняття рішення, а у разі, якщо відповідь виявиться для вас неприйнятним, запропонуйте який-небудь бонус на прискорення подій або відмовтеся від угоди зовсім. Ви пішли на поступки, ви зробили все, що могли. І якщо друга сторона занадто довго коливається, значить, і шкодувати немає про що. Навіщо вам клієнт, який не знає, чого хоче? За той час, поки він тягне, ви чекаєте, і при цьому залишається ризик, що все може закінчитися нічим, можна було б спробувати знайти більш зговірливого клієнта (або навіть двох).

Зрозумійте, з ким ви змагаєтеся

У кожному бізнесі є конкуренція. Тому розуміння того, чим саме ви відрізняєтеся від конкурентів, допоможе закривати угоди швидше. Підготовка — ключовий момент. Наприклад, ви робите комерційну пропозицію, і тут вам клієнт каже: «Це все добре, але мені б хотілося дізнатися, що мені можуть запропонувати в компанії Х». Що ви на це скажете? А ось що: ви повинні максимально детально розповісти, що можуть запропонувати вашому клієнту і чому саме ваша пропозиція краще. Клієнт теж не любить втрачати часу, тому якщо ви виявите компетентність, вибір майже напевно впаде на вас.

Comments


Добавить комментарий


Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *