Saturday, May 8, 2021
Український бізнес журнал

Пошук постачальників для інтернет-магазину

Хотілося б відразу попередити — підходити до цього процесу необхідно з найбільшою відповідальністю і… холоднокровністю. Чому холоднокровністю? Дуже часто початківці магазинщики, захопившись тією чи іншою ідеєю «по-швидкому відкрити і запустити свій бізнес поки хтось інший не випередив», кидаються на перших знайдених постачальників, не вникають в особливості і умови поставок і взагалі відносин «постачальник-закупник», що, звичайно ж, веде за собою неминучі проблеми з своєчасним і правильним функціонуванням майбутнього інтернет-магазину.

By regbnm , in Інтернет Біизнес , at 20.05.2020

Дуже часто причиною закриття інтернет-магазину буває саме неправильно спланований етап по закупівлі продукції, яка спричинила за собою ком боргових зобов’язань, як перед самими постачальниками, так і перед клієнтами самого магазину. Саме тому важливо опрацювати цей крок і постаратися не втратити з свого уваги жодної деталі.

Де шукати постачальників? Більшість майбутніх магазинників починає впадати в ступор або навпаки, проявляє чудеса фантазії, і перераховує десяток «потенційних» місць в Рунеті, де тусуються постачальники. Поспішаємо вас розчарувати — таких місць немає, і, швидше за все, не буде. Тому, що великим і серйозним постачальникам просто не до цього. Вони займаються своєю головною задачею — закуповують/виробляють товар для його подальшого перепродажу. І гнатися за одиничними тільки що відкрилися компаніями, ще й через інтернет їм просто не цікаво.

Але не варто впадати у відчай — ми підготували для вас досить серйозний і солідний список можливих місць, де ви зможете знайти постачальника для інтернет-магазину. Пропонуємо вам кілька варіантів, кожен з яких ми спробуємо розкрити більш детально.

Інтернет-каталоги тематичних підприємств і фірм.

Такі існують і в інтернеті їх повно. Достатньо ввести в Google (так, ми закликаємо користуватися саме цією пошуковою системою) пошукові запити «довідник підприємств», «список постачальників», «каталог постачальників» і т. п. запити. У результатах пошуку ви побачите купу відповідей, велика частина яких буде спамом.

Запасаєтеся терпінням і великою кількістю паперу для записів або відкритим вікном Word — вам належить відфільтрувати 95% запропонованих вам фірм і результатів. Вперед за списком — обдзвонювати кожне підприємство. Саме обдзвонювати, а не писати листи на e-mail. В більшості своїй на e-mail сидять не «продажники», а клієнтські менеджери, тому прямий дзвінок в офіс компанії може привести вас до співробітнику, який відповідає за питання поставок і продажів.

Якщо вам пощастить, то ви також зможете знайти і сайт самої фірми-постачальника. Хотіли б дати вам цінну пораду. Не дивіться на те, як оформлені сайти постачальників — у своїй більшості це непримітні, і часто навіть недбалі дизайни 90-их років, не блискучі своєю новизною або красою. Ці підприємства справляються зі своєю головною задачею — продавати оптову продукцію, і питання витонченості в інтернеті і просування в ньому їх не стосуються. У цих фірм вже налагоджені канали збуту і гарна репутація. Зайві витрати на пошукове просування або красивий дизайн їм просто не потрібні.

Оффлайн-каталоги і тематичні журнали

Які здійснюють висвітлення діяльності вибраної вами тематики. В даному випадку вибрати саме ту тематику публікацій, яка відповідає тематиці ваших майбутніх продажів. Наприклад, взявши журнали про дитяче здоров’я, або по вихованню дітей. У них дуже часто розміщується реклама оптовиків, яким не цікава роздрібний продаж в дрібних регіонах і у них просто немає на це сил, але вони готові постачати свою продукцію для подальшої реалізації (за регіонами.

Постачальники конкурентів

Найбільш ласий і привабливий варіант. Але якщо вдуматися в нього, то яке конкурентну перевагу ви зможете надати своїм клієнтам? У більшості випадків, навіть дізнавшись постачальників своїх конкурентів, в перший час вам буде досить складно вибити для себе такі ж ціни, за якими вже працюють ваші «колеги». Швидше за все, постачальник запропонує вам велику ціну на більш жорстких умовах, що звичайно ж, тільки створить труднощі для вас і вашого інтернет-магазину. Але якщо навіть у вас вийде вибити для себе рівнозначні умови, вам доведеться пропонувати більш якісну програму обслуговування, або лояльності для своїх клієнтів, т. к. вартість і націнка на товар будуть на єдиному рівні.

Заводи та виробники

Перші руки і, найчастіше, найнижча ціна закупівлі. Підходить для всіх типів продукції та ніш, т. к. в нашій країні виробляється невелика частина товарів, здатних успішно продаватися на онлайн-ринку. У випадку з зарубіжними заводами знадобиться відмінне знання іноземної мови. З-за труднощів, що виникають при перетині товару через митний кордон Рф, а також високих податкових ставок на деякі види імпортної продукції, російські підприємці досить часто використовують нелегальні схеми ввезення за підробленими документами та із заниженою вартістю товару. У 99% випадків зарубіжний завод-виробник відмовиться від участі в подібних сумнівних угодах.

Виставки і ярмарки

Найбільш оптимальний і рекомендований нами варіант.

  • По-перше, в одному місці будуть сконцентровані найбільш компетентні і зацікавлені в пошуку покупців компанії, які наочно покажуть вам продаваним ними асортимент. Ви зможете подивитися, помацати і в-живу (що дуже важливо) обговорити можливі умови поставок і продажів.
  • По-друге, будь-яка виставка або тематична конференція це море корисної інформації про вашій ніші. Найчастіше, на таких конференціях з доповідями виступають лідери галузі, проводяться презентації нових продуктів і ще безліч корисних для бізнесу моментів.
  • По-третє, будь-яка виставка або ярмарок, це люди, а значить, можливі корисні зв’язки і знайомства.

Зарубіжні постачальники

Досить складний і витратний на перших порах варіант пошуку постачальників. Якщо ви вважаєте, що закинувши на зарубіжні форуми пару повідомлень про ваше бажання купувати ту чи іншу продукцію, що вам посипляться десятки пропозицій про співпрацю, то ви сильно помиляєтеся.

Специфіка бізнесу така, що іноземні партнери чули про нечесні способи ведення бізнесу деякими представниками наших комерційний структур і намагаються обходити російських комерсантів стороною. Але, навіть якщо вам надішлють комерційні пропозиції, то, швидше за все це буде або лист від шахраїв, або від продавців низькоякісної китайської продукції.

Саме тому, ідеальним рішенням при виборі такого способу буде безпосереднє відвідування майбутнього постачальника і особисте знайомство. Як ви розумієте, не кожен початківець магазинщик може дозволити собі таке. Спробуємо пояснити вам, чому. Найбільш головних труднощів кілька: Мовний бар’єр. Більшість потенційних постачальників знаходиться в Китаї. Корені майже будь-ніші та тематики ведуть саме в цю країну. Знайти хорошого перекладача досить складно. Не менш складно взяти його з собою на ділові переговори.

Специфіка міжнародних відносин. До російським бізнесменам завжди ставляться з побоюванням і підозрою. Саме це змушує більшість зарубіжних постачальників страхувати угоди високими мінімальними обсягами закупівель;

Труднощі доставки (митниця, дотримання товару). Якщо з території країни продавця товар можна вивезти без проблем, оскільки в більшості цивілізованих країн є чіткі процедури цього етапу, то ввезти його на територію Російської Федерації може бути досить проблематично. Незрозумілі регламенти розмитнення товару, сплата мит, відвантаження, завантаження, доставка до складу. Грамотно вибудувати цей ланцюжок виходить не в кожного підприємця, і вже тим більше на перших етапах його роботи.

Але, незважаючи на це, ми б поставили зарубіжних постачальників на друге місце в нашому списку потенційних місць. Головні переваги, які ви отримуєте, при укладенні договору з ними — це, звичайно, ж ідеальні ціни, вільні від накруток російськими фірмами-посередниками.В якості єдиного мінуса, ми б хотіли відзначити, можливо, завищені вимоги щодо мінімальної кількості продукції, що закуповується. Це обумовлюється бажанням і метою іноземних постачальників продати якомога більшу партію своєї продукції, тому що наприклад, в Китаї, робітники працюють цілодобово, забезпечуючи склади постійним припливом нової продукції, яку треба дуже швидко реалізовувати.

Ми спеціально не розглядаємо варіанти «своя людина в постачальниках», тому що дана схема занадто проста, але і в той же час досить ризикована для вас, як для починаючого підприємця. Буває так, що «свою людину» звільняють, а з ним пропадають і все сприятливі умови ваших поставок. Рідко якому магазинників виходить вдало розрулити подібні ситуації і зберегти всі переваги, на яких тримається його бізнес.

Як вибрати постачальника для інтернет-магазину

Отже, після першого кроку, перед вашими очима повинен бути список активних і працюючих компаній, що пропонують свої послуги на вибраному ринку. Тепер вам необхідно зрозуміти, що вони готові вам запропонувати і на яких умовах будуть відбуватися постачання тієї чи іншої продукції.

Ось які питання ви повинні задати і отримати на них розгорнуті відповіді:

  • яка мінімальна партія для закупівлі продукції;
  • це загальна кількість для кожного виду товарів є свої мінімуми;
  • мінімуми для закупівлі за певний період часу (місяць не менше ПН штук);
  • як часто оновлюється/завозиться продукція постачальнику;
  • є дозвільна і сертифікаційну документацію на продукцію;
  • вартість за одиницю товару або за партію;
  • способи оплати;
  • умови оплати.

Види розрахунків

  • Потрібні авансові, накопичувальні чи інші розрахунки;
  • можлива депозитна робота зі складу постачальника;
  • Є відстрочка платежу;
  • чи потрібен «страховий депозит» або ПН сума на рахунку для постачальника;
  • чи є які-небудь знижки. Їх види, умови отримання, гарантії збереження та інше;
  • умови доставки. Є транспорт для доставки, якщо ні, яким чином відвантажувати товар;
  • де знаходяться склад(и);
  • які гарантії по доставці силами постачальника;
  • є упаковка продукції, входить вона у вартість або оплачується окремо;
  • за якими параметрами визначається шлюб, повні умови його повернення або обміну;
  • чи можливе повернення неліквідної продукції або її обмін. Які умови;
  • надсилають чи повідомлення про оновлення цін на продукції;
  • надсилають чи повідомлення про нової продукції. Можливі її переважні поставки (тільки вам) і якщо так, то на яких умовах;
  • надсилають чи повідомлення про припинення поставок певних видів продукції;
  • хто відповідальна(і) особа(и) за всі етапи взаємодії між компаніями;

Не бійтеся дзвонити і ставити запитання. Не бійтеся розповідати про свою компанію і своїх можливостях і нехай вас не бентежить те, що як такого, вашого бізнесу ще немає. У вас є кошти, у вас є знання, в повинні бути великі плани і амбіції щодо підкорення вашого ринку. В ході розмови ви повинні дати зрозуміти, що ви розбираєтеся в ринку і готові серйозно на ньому працювати. В іншому випадку, ваш майбутній партнер зрозуміє, що накинувши вам 5-10-20% від середньоринкової вартості продукції, ви можете навіть не помітити цього.

Рекомендуємо також накидати дані питання в таблицю і для кожної фірми-постачальника вбивати або записувати в неї ці дані. Також, відзначимо той факт, що стосовно до кожної ніші, запитання та уточнення можуть виключатися, або навпаки, додати.

Навіть цей етап не повинен бути остаточним і фінальним у виборі постачальників для вашого інтернет-магазину. На цьому етапі ви тільки збираєте інформацію, яка в більшості своїй є лише загальною. Та й по телефону вам можу розповісти і пообіцяти багато чого цікавого й вигідного. Коли підійде час укладати договір і прописувати сказане на папері, деякі фірми-постачальники починають давати задню» і відмовлятися від своїх початкових обіцянок.

Умови роботи з постачальниками

Отже, настає момент опрацювання умов співпраці між вами і вашим постачальником. В обов’язковому порядку воно повинно бути оформлено на папері і підписано обома сторонами угоди. Говоримо відразу — ми розглядаємо тільки варіант особистої зустрічі і підписання офіційних угод на постачання між працюючими підприємствами.

Перше, що вам необхідно буде зробити, це домовитися про зустріч. Саме особистий контакт є запорукою укладення успішної угоди або, як мінімум, перших успішних переговорів з майбутнім постачальником. Якщо постачальник не горить бажанням зустрітися особисто, в ході розмови по телефону рекомендуємо використовувати фрази по типу «ми б хотіли обговорити особливі умови співпраці та поставок, які будуть вигідні обом компаніям». Спробуйте зацікавити постачальника вашою пропозицією.

Йдучи на переговори, у вас має бути чітке розуміння того, з якою ціною і на яких умовах ви хочете з них піти.

Почати розмову можна з питання: «У якому ключі ми можемо збудувати наш діалог? Я готовий розповісти про нашої компанії і дати деякі цифри, після чого готовий відповісти на ваші питання і задати вам зустрічні». Насправді, цим питанням ви самі задаєте хід розмови і встановлюєте правила бесіди.

Відповідаючи на питання, не викладайте усю інформацію, намагаючись зменшити її до мінімального обсягу. Постачальнику варто знати деталі і переваги вашого бізнесу — на такі питання можна відповідати ухильно, і м’яко переводити відповідь з цієї теми на іншу.

В ході розмови говорите про реальних цифрах. Згадайте, що вами вже обкатується рекламна компанія на малих бюджетах, у вас є ПН кількість замовлень на добу, роблячи основний упор саме на «поточне кількість продажів». У цьому немає ніякої секретної інформації, але саме ці згадки змінять ваш статус з «потенційний покупець» на «реальний клієнт». Запам’ятайте правило — постачальники люблять клієнтів, які купують тут і зараз, а не колись у майбутньому. Ну і, звичайно, обсяги закупівлі, від яких пропорційно залежить прихильність постачальника до продуктивного діалогу з вами. Якщо ж ви спочатку готові і матеріальна сторона питання досконально

продумана і прорахована на великі партії, необхідно починати розмову саме з позначення бажання купувати саме у великих обсягах.

Є багато тактик з вибивання найкращої ціни для вас, саме тому, ми вкажемо лише одну реально працюючу — називати ціну на 25% нижче середньоринкової, поступово піднімаючись до тієї мінімальної вартості, за якою ви готові купувати товар. Не бійтеся і не соромтеся торгуватися. Обосновывайте ваші потреби в низькою ціною, говорите про кількість наявних продажів і партіях, які ви готові закуповувати за цими цінами.

Одна з явних переваг, яке потрібно спробувати вибити у постачальника — робота по депозиту і з його складу. Суть цього процесу проста — ви вносите постачальнику обумовлену суму, весь товар продовжує зберігатися у постачальника на складі, і по мірі надходження замовлень ваші кур’єри за дорученням забирають його зі складу, на якому вартість цих товарів віднімається з вашого внутрішнього рахунку (того самого депозиту) у постачальника. Постачальник
отримує в розпорядження живі гроші, ви отримуєте в розпорядження весь асортимент постачальника. Обидві сторони раді і задоволені.

Заключні поради:

  • спочатку говоріть про сьогодення, і тільки потім говоріть і майбутньому;
  • подаєте себе як потенційно-прибуткового замовника з відмінними перспективами бізнес-зростання;
  • ваша перевага в порівнянні з іншими офлайн-клієнтами постачальника — майже безмежна аудиторія інтернету.

Скажіть, що завдяки постачальнику, ви хочете повільно, але впевнено зробити з неї свою клієнтуру.

Comments


Добавить комментарий


Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *