Friday, January 21, 2022
Український бізнес журнал

6 ключових помилок при запуску інтернет-магазину

Саму дешеву китайську біжутерію оптовики продають ритейлерам як картоплю — відрами. З таким низькопробним товаром нікому не хочеться возитися. Проте одного разу трапилося ось що.

By regbnm , in Інтернет Психологія , at 17.06.2020

Один оптовик звернув увагу, що його клієнт — великий інтернет-магазин одягу — став як-то підозріло багато купувати цих відер. А якщо купує, значить, продає. А якщо продає, значить, заробляє.

Та ще як. Одне відро, наповнене чудовими речами, діставалося ритейлеру за п’ятнадцять тисяч рублів. А кожну штуку з цього відра він продавав за три-чотири тисячі. Нічого собі, оце бізнес, подумали власники оптової компанії. Ми теж так хочемо.

В оптовій компанії, як колись в океані хребетна, самозародился геніальний задум. Навіщо віддавати космічну маржу іншим, якщо можна залишити її собі? Хто заважає відкрити свій інтернет-магазин і черпати гроші цими самими відрами?

Сьогодні інтернет-магазини відкривають навіть студенти — справа нехитра. І в оптовій компанії закипіла робота. Було розроблено техзавдання, знайдений підрядчик, зроблений і запущений сайт.

Тільки от чомусь ніхто на ньому біжутерію не купував. Тобто не те, що продажі виявилися нижче очікуваних. Продажу не було зовсім. Новоспечені інтернет-комерсанти не продали жодної чудовою дрібнички. Це був повний, нищівний, епічний провал.

Історія здається винятковою. Але багато в чому вона дуже типова і яскраво ілюструє ставлення «досвідчених комерсантів» до інтернет-торгівлі.

1. Увійти на ринок нічого не коштує

Багато як і раніше живуть в ілюзії, що на цей ринок легко ввійти. Особливо цим грішать серйозні хлопці, у яких вже є великий офлайн-бізнес. Посидівши пару годин в інтернеті, вони дізнаються, що розробити інтернет-магазин можна за сто тисяч — ну або максимум за мільйон. Та хіба це гроші? У Москві за сто тисяч ви в кращому випадку можете орендувати на місяць комірчину папи Карли в торговому центрі-вулику.

Наведений діапазон цін, може, не так вже й далекий від істини, тільки серйозні хлопці зазвичай не враховують, що розробка — це тільки перша двері, за якої ще кілька, причому міцно замкнені. Зробити магазин — одне, залучити туди трафік — інше, налагодити конверсію трафіку в продажу — третє. А ще ж треба зробити всю цю конструкцію прибутковою.

Поріг входу в бізнес — так, невеликий. Поріг входу в прибутковий бізнес — часом нездоланний.

2. Фахівці не потрібні, ми самі розберемося

Підприємці — це люди, які звикли вирішувати проблеми в умовах обмежених ресурсів. І цей навик, безперечно, вкрай корисний. Але іноді він може зіграти з вами злий жарт.

Багато неофіти, щоб не витрачати зайвого, доручають розвиток інтернет-магазинів діючим співробітникам, які вже довели свою ефективність в офлайн-бізнесі. Бізнес є бізнес. І тут і тут — торгівля. Є, звичайно, специфіка, але розумна людина завжди в ній розбереться. А тому в залученні фахівців немає необхідності. Так думають багато хто.

Все б добре, та тільки онлайн — це принципово інший бізнес, який давно став настільки складним, що його вже неможливо освоїти на бігу. Який толк в інтернеті від маркетолога, який більшу частину своєї кар’єри займався залученням російських селебріті і розміщенням роликів на телебаченні?

3. Щоб домогтися успіху, потрібно робити не як всі

Ще чомусь людям дуже хочеться робити не як всі. Вони прибувають в інтернет з сверблячкою инноваторства, яке тим сильніше, чим більше здається, що в інтернеті немає нічого складного. Новачки вважають, що дивляться на все свіжим, незамиленим поглядом, і тому здатні винайти інтернет-магазин заново.

Свіжий погляд — це, звичайно, здорово. Але є простий здоровий глузд. У галузі вже склалися багато стандарти, які сильно полегшують життя покупцям. Тому їм не потрібно думати, куди кликати, щоб потрапити, наприклад, на оформлення замовлення (якщо, звичайно, сайт зроблений не інноваторами, а «нудними» хлопцями начебто нас). Порушення цих типових сценаріїв і бездумне експериментування веде тільки до краху.

Ви можете взяти хоч Windows, хоч OS X, хоч Chrome OS — і скрізь для копіювання треба натиснути функціональну клавішу C. Це стандарт, який ніхто в здоровому глузді не стане порушувати. Точно так само не треба ховати кошик в правий нижній кут тільки тому, що асистентові генерального директора здається, що так «цікавіше» — чи дизайнера захотілося сказати нове слово в дизайні інтернет-магазинів.

E-commerce — цікаве поле для експериментів. Але це експерименти зовсім іншого роду.

4. Інтернет-магазин — це той же магазин, тільки в інтернеті

Припустимо, ви щасливий власник якоїсь популярної марки. Вона настільки популярна, що багато людей шукає її в інтернеті — і не знаходять. Вам залишається тільки відкрити офіційний онлайн-магазин — по суті, створити віртуальну вітрину свого офлайн-магазину — щоб задовольнити попит і гребти гроші лопатою.

Так? Не так. Тому що домогтися успіху в інтернету ви зможете, тільки якщо будете вважати онлайн-магазин абсолютно новим бізнесом. У вас тут будуть нові покупці, інші сценарії споживання, новий асортимент, все нове.

Це в офлайні на одній торговій площі може продаватися сумка за 5 тисяч рублів і сумка за тисячу, особливо якщо в різних зонах. А в онлайні всі — одна зона, і, швидше за все, залишивши в асортименті дешевий товар, ви позбавите себе продажів маржинального.

5. Якщо є трафік і конверсія, все в порядку

Безперечно, трафік і його конверсія — найважливіші параметри онлайн-бізнесу. Але фокусування лише на них загрожує неприємностями. Тому що ще важливіше для e-commerce повторні покупки і «цикли життя» клієнтів. Коли ви змушені весь час витрачати гроші на залучення відвідувачів, це підозріло.

Як відомо, якщо у вас хтось щось купив один раз — це не бізнес. Бізнес — якщо у вас купують постійно.

Це вираз справедливо і в офлайні, але все ж навіть при наявності програм лояльності і SMS-розсилок зазвичай повторні покупки не там є ключовим елементом бізнес-моделі. Багато магазини заробляють, стоячи на потоці перехожих.

В інтернеті немає перехожих, зате існує набагато більше інструментів глибокого аналізу споживчої поведінки та роботи з базою покупців, ніж в офлайні. Саме розвиток компетенцій в цій області сьогодні — запорука виживання завтра.

6. Я все правильно зробив — і за це воздасться

Припустимо, інтернет-магазин запущений, канали залучення трафіку налагоджені, збалансований асортимент, аналітика підключена. У цей момент підприємцям часом здається, що справа в капелюсі. Можна видихнути і розслабитися. Це помилка: розслаблятися не можна.

Безумовно, на якому ринку безтурботність може створити вам неприємності. Але все-таки офлайн-бізнес володіє неабиякою інерцією. Якщо люди звикли купувати щось у магазині неподалік від будинку або роботи, то їм складно відмовитися від сформованих звичок і переключитися на щось інше. В інтернеті переключитися набагато легше — будь-сайт «біля дому» і «по дорозі», а технології удосконалюються щодня.

Якщо у вас є онлайн-бізнес, то не факт, що він буде у вас завтра. Поки ви п’єте мохіто і дивіться нову серію «Карткового будиночка», ваш конкурент, поки відстає від вас на порядок, винаходить спосіб підвищити свою конверсію на піввідсотка — і скоро зруйнує ваш власний картковий будиночок, яких ви назвали свій бізнес. Якщо, звичайно, ви не придумаєте що-небудь у відповідь.

Comments


Добавить комментарий


Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *